Certains croient que la prospection client dépend uniquement du volume de personnes touchées. Ils pensent que le nombre d’emails envoyés ou d’appel téléphonique passés est le critère numéro un à prendre en compte pour évaluer le travail d’un service commercial. Mais la réalité est bien plus complexe, voici donc quelques conseils pour devenir plus efficace en matière de prospection client.
Ciblez pour être plus efficient
Dans le domaine de la prospection client, la qualité importe beaucoup plus que la quantité. C’est pour cela qu’il faut cibler vos prospects, et non contacter de parfaits étrangers qui n’ont que faire de votre activité commerciale. Pour cibler efficacement, la phase de recherches préparatoires est une étape absolument cruciale. Lors de cette phase, voici les bonnes pratiques à mettre en œuvre :
- Commencez par interroger votre service client pour faire remonter un maximum d’informations, aussi bien au sujet des clients contents que des clients mécontents. Qu’est-ce qui marche pour rendre les clients satisfaits ? Qu’est-ce qui au contraire les irrite ?
- Organisez des entretiens avec vos clients les plus satisfaits. Qu’est-ce qui leur plaît dans les produits que vous proposez, et quels sont les éléments qui font qu’ils reviennent acheter chez vous plutôt que chez le concurrent ?
- Déterminez ainsi le profil idéal de vos prospects, en le basant sur celui de vos meilleurs clients. Commencez par identifier les différents profils, puis créez une ou des personas pour pouvoir cibler les clients qui vous sont susceptibles d’être les plus enthousiastes par rapport aux produits ou services que vous proposez.
Que faire une fois le ou les profils établis ?
Pour que votre prospection client fonctionne, il faut ensuite passer à l’action. Pas en suivant uniquement les recettes classiques, mais en utilisant les armes du web 2.0 :
- Utilisez Google Alerts pour suivre les profils ciblés et les événements qui peuvent les pousser à l’achat
- Suivez les informations pertinentes sur votre secteur d’activité, y compris sur divers réseaux sociaux (LinkedIn, etc.), puis faites des recoupements sur votre CRM
- Envoyez des emails et passez des appels personnalisés
Ça, c’est pour la théorie. Mais en pratique cela ne marchera pas du premier coup, et il vous faudra en permanence faire des ajustements au fur et à mesure. En plus du ciblage plus précis, votre prospection client doit par ailleurs continuer à s’appuyer sur des objectifs chiffrés. Pour obtenir les meilleurs résultats possibles, visez avant tout la qualité, mais n’oubliez pas non plus la quantité !
