Si vous possédez un commerce physique ou un site e-commerce, vous avez déjà sûrement entendu parler du panier moyen. C’est un des éléments à connaître et à maîtriser dans son activité si l’on souhaite augmenter son chiffre d’affaires.
Selon les études de la Fevad, jusqu’en 2017, le panier moyen du e-commerce en France était en décroissance et valait 65,5 €, mais il a légèrement augmenté en 2018.
Découvrez la définition et le mode de calcul du panier moyen, ainsi que les techniques pour l’augmenter.
Panier moyen : Définition et calcul
Définition du Panier moyen
Le panier moyen est le montant moyen dépensé par un client sur votre site e-commerce ou dans votre boutique physique.
Un client peut dépenser 20 € sur votre boutique et un autre 90 €. Le panier moyen, ce sera la moyenne des commandes totales réalisées par vos clients.
Calcul du Panier moyen
Comment calculer le panier moyen ? En divisant votre chiffre d’affaires total par le nombre de commandes. Vous pouvez faire le calcul du panier moyen par jour, par mois ou par an.
Voici la formule du panier moyen : chiffre d’affaires/nombre de commandes
Exemple
- Vous avez réalisé un chiffre d’affaires de 10 000 € pour un mois.
- Il y a eu en tout 200 commandes
- Panier moyen mensuel = 10 000 € / 200 commandes = 50 €
Pourquoi augmenter son panier moyen ?
Quel intérêt d’augmenter son panier moyen ? Tout simplement pour augmenter votre chiffre d’affaires.
En effet, en travaillant sur l’augmentation de votre panier moyen, avec le même nombre de clients, vous pourrez augmenter votre chiffre d’affaires.
Et avec les techniques proposées ci-dessous, vous verrez qu’il est généralement plus facile d’augmenter le panier moyen de chaque client que d’obtenir plus de clients.
Pourquoi votre panier moyen est-il faible ?
Savez-vous quels sont les éléments qui influent sur le panier moyen ? Connaître ce qui influence le panier moyen vous permet d’agir de façon à l’augmenter.
La dépense moyenne d’un client ne sera pas la même selon les secteurs d’activité. Le client ne dépensera pas la même somme dans une boutique de chaussures et une boutique de literie. Soyez à jour sur ce que dépensent en moyenne les clients dans votre secteur d’activité pour vous faire une référence.
Comparez votre panier moyen à celui d’un concurrent et identifiez ce qui peut faire la différence. Voici des éléments, à titre indicatif, qui font que votre panier moyen peut être plus faible que la moyenne :
- Vos méthodes de paiement sont limitées. Le concurrent propose 5 méthodes de paiement différentes à ses clients quand vous n’en proposez qu’un seul. Vous fermez la porte aux clients qui souhaitent acheter chez vous mais qui utilisent d’autres moyens de paiement.
- Le mode de livraison est peu fiable. Si vous proposez un système de suivi des colis livrés, le client se sentira plus confiant pour acheter plus. Si ce n’est pas le cas, il ne prendra pas le risque de perdre son colis et commandera uniquement l’article dont il avait besoin, voire, il commandera chez le concurrent.
- Votre panier peut être faible parce que vous ne pratiquez aucune technique commerciale qui permette de l’augmenter. Découvrez dans la section suivante comment augmenter son panier moyen.
Comment augmenter son panier moyen ?
Le Cross-selling ou la vente croisée
Le cross-selling ou la vente croisée est le fait de proposer au client un produit complémentaire à celui qu’il souhaite acheter.
Le produit proposé doit compléter le produit que le client souhaite acheter pour que cela l’intéresse et le pousse à consommer plus.
Exemple
Si un client visite la fiche produit d’un mixeur, vous pourrez lui proposer également d’acheter une spatule.
On peut supposer que celui qui achète un mixeur s’intéresse à la cuisine ou à la pâtisserie, ainsi, lui proposer une spatule a du sens.
Vous pouvez également vous baser sur votre historique de commandes.
Quel produit complémentaire achètent ceux qui ont déjà un mixeur ?
Puis, proposez ce produit.
L’Up-selling ou la montée de gamme
L’up-selling ou la montée de gamme, c’est le fait de proposer à votre client, d’acheter un produit, avec une plus grande valeur que le produit initial qu’il souhaite acheter.
Exemple
Le client veut acheter un mixeur simple avec 3 fonctions de base.
Proposez-lui un autre mixeur mais avec 5 fonctions, plus cher certes, mais beaucoup plus performant.
Habituellement, les clients qui achètent plus cher grâce à l’up-selling font un achat d’impulsion. Vous devez donc vous focaliser sur les avantages comparatifs tels que le rapport prix/fonctionnalités pour séduire le client.
La livraison gratuite
Vous pouvez proposer une livraison gratuite à partir d’un certain montant. Cela va pousser vos clients à augmenter leur montant en panier afin de bénéficier de cette livraison gratuite.
Exemple
À partir de 50 € d’achats, la livraison est gratuite.
Pour inciter vos clients à aller vers ce chemin, il faut que l’ajout d’un autre article au panier se fasse facilement. N’oubliez pas que lorsqu’un client augmente son panier d’achat, il s’agit souvent d’un achat d’impulsion.
Attention: Si la valeur moyenne d’un article est de 10 € mais que la livraison est offerte dès 50 €, votre offre n’est pas intéressante. En effet, le client vient pour acheter un seul article.
Vous pouvez alors tenter de lui faire acheter un deuxième article (20 €), mais il n’en trouvera pas l’intérêt car la livraison gratuite n’est qu’à 50 €.
Il sera difficile de lui faire acheter 5 articles (50 €) juste pour bénéficier de la livraison gratuite.
La solution est donc de proposer la livraison gratuite à partir d’une somme où l’ajout d’un deuxième ou troisième article suffit.
L’augmentation de vos prix
Vous pouvez aussi tout simplement augmenter vos prix pour augmenter votre panier moyen.
Pour cela, vous devez avoir une stratégie de prix bien définie. Une augmentation de prix mal étudiée risque de faire fuir certains clients et faire baisser le nombre de commandes. A contrario, une bonne stratégie de prix peut facilement influer sur le panier moyen.
Pour conclure sur le panier moyen
Avec ces différentes techniques commerciales, vous êtes maintenant prêt à augmenter le panier moyen de votre boutique en ligne.
N’hésitez pas à me contacter si vous avez besoin d’assistance dans votre e-commerce. Expert en Prestashop depuis 2008, je serais ravi de vous aider.
