La marge commerciale est ce qui déterminera en grande partie la réussite ou l’échec de votre aventure dans le e-commerce. Calculer et bien choisir sa marge commerciale peut être un exercice difficile, surtout lorsque l’on débute dans la vente en ligne. Prenons le temps d’identifier les éléments à prendre en compte afin de choisir une marge commerciale qui assure la pérennité de votre activité en ligne.
Définition de la marge commerciale
Pour faire simple, la marge commerciale indique la rentabilité d’un produit et vous permet d’en fixer le prix de vente. Elle se calcule en soustrayant le prix d’achat ou de fabrication d’un produit à son prix de vente (charges comprises).
L’expression « charges comprises » est particulièrement importante. Le calcul de la marge commerciale dépend de plusieurs éléments. Si vous oubliez d’en prendre un en compte, c’est toute votre stratégie qui peut être remise en cause et vous amener à perdre de l’argent au lieu d’en gagner.
Calculer sa marge commerciale
Pour calculer la marge commerciale d’un produit, il faut partir de son coût réel. Il s’agit naturellement du prix auquel vous l’avez-vous-même acheté, mais pas uniquement. Ce prix d’achat n’est qu’une base.
Les éléments à prendre en compte pour le calcul du coût total d’un produit sont les suivants :
- Le prix d’achat du produit.
- La TVA (si vos produits sont acheté en-dehors de l’Europe).
- Les éventuels frais de livraison.
- Les commissions que vous devez verser à vos prestataires de paiement en ligne.
- Les impôts.
- Les charges sociales.
Le calcul de la marge commerciale se fait à partir du prix de… vente du produit. Il faut donc avant tout déterminer à quel prix vous souhaitez vendre ce produit. Avec un peu d’expérience et d’observation de produits similaires vendus sur d’autres sites, vous pourrez assez facilement vous faire une idée du prix auquel vous pourrez vendre un produit.
Imaginons que vous achetiez un produit 4 € et que vous souhaitiez le revendre 25 €.
Il faut donc commencer par retirer le prix d’achat au prix de vente, soit 4 €.
Si ce produit provient d’un pays hors Europe, il vous faut compter la TVA. Partons du principe que le taux de TVA applicable à ce produit est de 20%, on obtient donc une taxe d’un montant de 5 €.
Les frais de livraison du produit sont ceux que vous avez payé auprès de votre fournisseur. Il faut naturellement les inclure dans le calcul. Disons qu’ils représentent 0,20 € par article.
Votre prestataire de paiement en ligne prend une commission à chaque transaction. Il y a généralement un prix fixe plus un pourcentage de la somme payée. Disons que le prix fixe est de 0,25 € par transaction, plus 1,4% du montant. Le montant de la commission pour une vente à 25 € est donc de 0,60 € (0,25 + 0,35).
Les impôts étant calculés sur le chiffre d’affaires, il faut compter environ 1% du prix du produit, soit 0,25 €.
Les charges sociales, si vous êtes micro-entrepreneur, s’élèvent à 12,8%. Le montant des charges sociales pour notre produit représente donc 3,20 €.
Si l’on calcule l’ensemble des charges pour notre produit potentiellement vendu à 25 €, nous atteignons donc la somme de 13,25 €.
La marge commerciale correspondant à notre produit vendu 25 € et donc de 11,75 €. Cela signifie qu’à chaque que vous vendrez l’un de ces produits 25 €, vous gagnerez 11,75 €.
Ajuster sa marge commerciale
On calcule donc sa marge commerciale à partir du prix de vente fixé pour le produit. Comment être sûr alors que ce prix est le bon ? La seule solution pour le savoir est de faire des tests. Si un produit se vend bien au prix fixé, c’est qu’à priori l’estimation est bonne. Si en revanche, il ne se vend pas, c’est que le prix est trop élevé, ou que le produit est mauvais. Baissez un peu le prix pour voir s’il se vend mieux.
Une fois le bon prix trouvé, réajustez votre marge commerciale et vous aurez ainsi trouvé la bonne formule.
La difficulté est qu’il faut faire ce calcul pour chacun des produits proposés dans votre boutique et que chaque cas est différent.
Vous pouvez également vous baser sur la concurrence pour voir un peu les prix pratiqués et savoir si vos estimations sont réalistes.
Comme nous avons pu le voir, vous n’avez finalement que peu de contrôle sur les éléments qui entrent dans le calcul de la marge commerciale. Impôts, taxes et charges sociales sont fixés par l’Etat. Les frais de livraison et les commissions de paiement sont fixés par vos partenaires et fournisseurs. Il ne vous reste finalement que le prix d’achat du produit. A vous de déterminer à quels prix vous acceptez de payer vos produits et votre politique de vente : une petite marge mais de gros volumes de vente ou une marge plus importante sur des volumes inférieurs.
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