Quel que soit le bien ou service vendu, il y a une chose qui reste vrai pour tout le monde : trouver des clients n’est ni facile, ni instantané. La prospection clients est une chose qui s’apprend et qui est essentielle pour qui souhaite réaliser un chiffre d’affaires respectable. Dans le domaine de la prospection clients, plusieurs écoles s’affrontent, mais à l’heure d’Internet la grande gagnante est très certainement celle adepte de la méthode « agile ». Explications ci-dessous.
La méthode quoi ?
En matière de vente, la plupart des gens ayant bâti leur carrière au XXème siècle connaissent surtout la bonne vieille méthode dite de vente « en cascade », ou « waterfall » comme disent nos voisins anglo-saxons. Le principe en est le suivant :
- On recherche une liste avec les coordonnées d’un maximum de personnes ;
- On envoie massivement des lettres, ou des emails ;
- On passe des coups de téléphones à toute la liste, sans discrimination ;
- On croise les doigts pour que dans le flot de personnes innondées de messages certaines décident d’acheter notre produit ou de payer pour notre service.
Vous savez, la bonne vieille méthode qui pousse beaucoup de gens à passer sur liste rouge, à mettre un autocollant « prospectus interdits » sur leur boîte aux lettres, ou encore à se créer une adresse e-mail uniquement réservée au « spam » ! On s’en doute, cette méthode n’est plus vraiment efficace. Elle l’a sans doute été mais aujourd’hui, elle est considérée comme coûteuse pour des résultats minimes.
Plutôt que la méthode « en cascade », intéressons-nous donc au principe de la méthode « agile » :
- On commence par cibler un public précis ;
- On réfléchit au meilleur rythme pour envoyer des messages ciblés (fréquence, horaires, etc.) ;
- On affine sa liste de contacts au fil du temps en fonction de connexions personnelles et d’informations vérifiées, et non de coordonnées vendues en gros par d’autres (via la mailing-list de votre site, ou vos comptes sur divers réseaux sociaux) ;
- On se focalise sur une relation sincère avec ses clients (là encore via les réseaux sociaux ou autres outils de communication qui permettent de vrais retours).
Indéniablement, on peut voir que l’angle d’attaque est très différent : dans un cas on spécule sur ce que l’on pense qui peut fonctionner, dans l’autre un entre dans un vrai échange, centré sur le client et ce qu’il recherche plutôt que sur ce que l’on pense qu’il recherche.
Pourquoi la méthode agile est-elle la meilleure ?
Pour une prospection de clients réussie, vous vous demandez encore en quoi la méthode agile est supérieure ? A croire que vous n’avez jamais été client vous-même ! D’après les travaux de recherches de Salesoft, avec une liste de prospects bien plus petite au départ, on arrive facilement à des résultats deux fois meilleurs que ceux donnés par la méthode de prospection de clients en cascade. On peut ainsi se concentrer sur l’essentiel, avec des courriels ou des appels téléphoniques ciblés plutôt qu’indésirables. Dans un soucis d’efficacité, il semble donc évident que la prospection de clients en cascade est aujourd’hui dépassée et peu productive. Une journée n’ayant que 24 heures, concentrez-vous donc sur les opportunités qui ont le plus de chances d’aboutir à quelque chose !
