Concrètement, il n’existe pas 1000 manières de communiquer sur sa marque, son produit ou les avantages de ce dernier. En vérité, il n’en existe que 2 : les images (vidéos comprises) et le texte. Vecteur des arguments de vente, l’intérêt d’un texte convaincant est plus que primordial pour vendre. C’est là tout l’intérêt du copywriting. Voyons donc quel sens se cache derrière cet anglicisme et comment faire du Copywriting pour le e-commerce.
Qu’est-ce que le copywriting et quel est son intérêt pour le e-commerce
Savoir bien écrire est une chose, mais savoir comment diriger les actions d’un visiteur ou d’un client grâce à des tournures de phrases bien trouvées requiert une technique toute particulière.
Copywriting, l’art des mots qui vendent
Le copywriting, ou conception-rédaction dans la langue de Molière, est une branche du marketing qui se concentre sur l’aspect rédactionnel. Souvent définie comme “l’art d’écrire des mots qui font vendre” cette discipline prend tout son sens lors de la rédaction de pages de vente, de scripts de publicités, de descriptions de produits/services ou encore de mails de démarchage.
Outil redoutable lorsqu’il est utilisé correctement, le copywriting trouve aussi bien sa place dans le commerce traditionnel que (voire surtout) dans le e-commerce.
l’intérêt d’appliquer le copywriting en e-commerce
Si le e-commerce n’est en soi pas fondamentalement différent du commerce traditionnel, il se distingue néanmoins par des échelles bien plus importantes, que ce soit en termes de volume (de nombre de produits/services, de ventes, de logistique…) ou en termes de fréquence ( avec des rythmes de vente et de communication effréné). C’est donc un domaine où tout se vend, à toute vitesse et à travers des supports en ligne où les gens sont bombardés d’informations, de choix et de comparatifs à chaque instant. En tant qu’e-commerçant il faut donc réussir à capter l’attention de ces prospects potentiels et réussir à les convaincre d’effectuer une action précise (visiter une page, acheter un produit, s’abonner etc.) et ce en un minimum de temps et d’efforts.
L’intérêt d’adopter une plume incisive apparaît donc comme important dans ce contexte. Un titre intriguant ou une formule “choc” peut ainsi avoir le potentiel de stopper les pérégrinations d’un internaute, de l’amener sur une boutique e-commerce, pour ensuite le guider à travers un processus d’achat. Tout ce processus, similaire à un “tunnel de vente”, peut être redoutablement optimisé si l’on y applique les techniques propres au copywriting, mais aussi si l’on diversifie ses canaux de communication en y intégrant, là-aussi, des techniques de copywriting. On peut ainsi penser à l’emailing, qui va augmenter régulièrement l’intérêt des prospects pour une/des offre(s), mais aussi la production d’articles de blog, qui va renforcer à la fois le SEO et le statut d’autorité (toujours dans l’optique d’améliorer la notoriété et les conversions de sa boutique e-commerce).
Le copywriting en e-commerce : quelques techniques et bonnes pratiques
Discipline très large, plusieurs techniques existent afin de vendre en ligne en utilisant le copywriting. Voyons donc plus en détails comment faire du copywriting pour le e-commerce.
Des structures récurrentes qui poussent le prospect à l’action
Le copywriting est une science, à la fois de l’écriture mais aussi de la vente. À ce titre son utilisation à des fins de conversion est particulièrement codifiée. Le principe de base, s’il est déclinable à l’infini selon les offres et les objectifs spécifiques du e-commerçant, peut être résumer par une structure récurrente :
- Capter l’attention puis l’intérêt
- Identifier le ou les problèmes de son lecteur et les exposer clairement afin de créer chez lui une dissonance cognitive (situation d’inconfort mental)
- Présenter une solution qui répond au(x) problème(s)
- Inciter à réaliser une action précise pour assurer la conversion (achat, abonnement etc.)
À partir de cette structure simple, de nombreuses variantes sont possibles, dont certaines célèbres et facilement applicables lorsqu’on se pose la question de comment faire du copywriting pour le e-commerce.
La méthode PAS en copywriting e-commerce
Ou “Problem, Agitate, Solve”, c’est une technique de copywriting de base qui reprend directement la structure précédente et qui est facilement utilisable en e-commerce pour une description produit ou une publicité en ligne par exemple.
- Problem : On identifie le problème principal de son client type et on le lui expose clairement.
“Difficile de trouver des clients fiables pour votre activité ?”
- Agitate : On stimule l’inconfort du lecteur en lui exposant une situation négative liée à son problème. Le storytelling est très utile pour faciliter l’identification et ancrer le lecteur dans le réel.
“Comme vous, je trouvais ça insupportable de me lever chaque matin en me demandant comment j’allais trouver mes prochains clients. Je savais que tous mes revenus en dépendait et c’était une source d’angoisse au quotidien.”
- Solve : On met ici fin à la dissonance cognitive du lecteur en lui offrant notre solution providentielle. On mettra ainsi l’accent sur les avantages de l’offre qui ont un impact positif direct sur le problème.
“Avec la plateforme XY vous n’avez plus à vous soucier de prospecter dans tous les coins pour trouver vos clients, nous nous occupons de trouver les meilleurs profils et à vous les présenter directement. Plus d’angoisses, plus de revenus en dents de scie !”
La méthode AIDA, pour susciter l’envie
“Attention, Intérêt, Désir, Action”, toujours déclinée d’une structure classique de copywriting, cette méthode met davantage l’accent sur le désir qu’elle suscite, en transformant les caractéristiques de l’objet en avantages attractifs et tangibles. Particulièrement utile associée à des éléments graphiques ou pour de la publicité sur les réseaux sociaux.
- Attention : Capter l’attention avec un titre accrocheur, une question, une mise en page, des éléments visuels ou tout autre chose qui stopperait un lecteur potentiel
“Triplez votre nombre de clients aujourd’hui”
- Intérêt : susciter l’intérêt grâce à des faits, des affirmations ou des constats. On intègre ici la proposition de valeur et les avantages compétitifs de son offre dans un texte percutant.
“Avec X milliers de nouveaux utilisateurs en 3 mois, la plateforme XY c’est l’assurance de trouver des clients qualifiés de manière automatique et pour un coût d’acquisition divisé par 3 comparé à de la prospection classique.
- Désir : On va maintenant donner au lecteur les avantages clairs de notre proposition de valeur, en prenant soin de convertir les caractéristiques de l’offre en bénéfices tangibles pour lui.
“3 fois plus de clients, sans prospecter et pour le même prix… Avouez que votre chiffre d’affaire ne dirait pas non”
- Action : insérer un appel à l’action (call-to-action) clair, immédiat et pertinent afin de concrétiser la conversion du lecteur en client, en abonné etc.
“Prêt à propulser votre portefeuille client au niveau supérieur ? Alors Inscrivez-vous vite sur la plateforme XY en cliquant sur ce lien !”
Le copywriting, un outil redoutable dans l’arsenal marketing du e-commerçant
L’un des éléments de communication les plus importants en e-commerce ainsi qu’en marketing digital, savoir comment faire du copywriting pour le e-commerce permet de créer des processus de conversion redoutables, un positionnement clair et unique pour sa boutique mais aussi engager une clientèle fidèle sur le long terme.
Tout cela est rendu possible par une approche codifiée et scientifique de l’écriture persuasive. En effet, le copywriting implique de se renseigner en profondeur sur les problèmes de ses clients et de trouver les bons mots pour leur parler. Mais également d’écrire avec des objectifs en tête, de toujours chercher à transmettre LE point essentiel de ses offres et de transformer des détails techniques en avantages tangibles.
Expert e-commerce depuis plus de 15 ans, n’hésitez pas à me contacter afin que je puisse vous accompagner dans la création et l’optimisation de votre boutique e-commerce, mais également pour votre stratégie de communication.
