Que vos objectifs d’amélioration de performances soient liés au marketing inbound, aux ventes, ou à tout autre aspect de votre entreprise, choisir les indicateurs de performance clés appropriés (KPI, ou Key Performance Indicators en anglais) sur lesquels se concentrer est la première étape vers une amélioration mesurable. Mais comment faire pour bien choisir ses KPI ?

Choisissez les KPI qui sont directement liés à vos objectifs d’affaires

Les KPI sont des mesures quantifiables ou des points de données utilisés pour mesurer la performance de votre entreprise par rapport à un objectif. Par exemple, un KPI pourra être lié à votre objectif d’augmentation des ventes, d’amélioration du retour sur investissement de vos efforts marketing, ou d’amélioration du service clientèle.

Se concentrer sur quelques métriques clés, plutôt que sur trop de données

Alors que vous commencez à identifier les indicateurs de performance clés pour votre entreprise, vous devez garder à l’esprit qu’il est généralement préférable de concentrer ses efforts sur quelques points ciblés. Plutôt que de choisir des dizaines de paramètres vous devriez juste vous focaliser sur les quelques indicateurs clés qui feront vraiment la différence. Gardez toujours en tête la loi de Pareto. Par ailleurs, si vous essayez de suivre trop de KPI, vous pourriez tout aussi bien ne rien suivre du tout. Dans la plupart des cas, vous devriez chercher à identifier entre quatre et dix indicateurs de performance clés.

Prenez en compte la phase de croissance de votre entreprise

Selon le stade de votre entreprise (start-up ou entreprise déjà établie) certaines métriques seront plus importantes que d’autres. Les premières phases de développement se concentrent généralement sur des métriques liées à la validation du modèle économique alors que les organisations plus développées se concentrent sur les métriques comme le coût par acquisition et la valeur client à vie. Pour bien choisir ses KPI, il faut savoir dans quelle catégorie on se situe et prendre en compte que les indicateurs de performance clés que l’on a utilisé par le passé ne sont peut-être plus pertinents aujourd’hui.

Identifier les indicateurs de retard et de performance de pointe

La différence entre les indicateurs de retard et d’avancement est essentiellement de savoir comment vous procédiez, par rapport à la façon dont vous faites les choses maintenant. Les indicateurs d’avancement ne sont pas nécessairement meilleurs que les indicateurs de retard, ou vice versa. Vous devez juste être conscient des différences entre les deux. Pour bien choisir ses KPI, il importe de mesurer aussi bien le positif que le négatif.

Comprenez que les KPI sont différents pour chaque secteur et chaque modèle économique

Les indicateurs de performance clés que vous choisissez seront grandement influencés par le modèle économique de votre entreprise et du secteur d’activité dans laquelle vous évoluez.

Voici quelques exemples de certains indicateurs de performance standards selon le secteur d’activité :

KPI dans un modèle Saas (Software as a Service) :
  • Revenus récurrents mensuels
  • Résiliations
  • Coût par acquisition
  • Revenu moyen par utilisateur
  • Valeur à vie
KPI dans la réservation de services professionnels :
  • Réservations
  • Utilisation
  • Retard
  • Pertes de revenus
  • Taux de facturation effectif
Média en ligne, KPI dans l’édition :
  • Visiteurs uniques
  • Nombre de pages visitées
  • Ratio de partages
  • Croissance des partages sur les réseaux sociaux
  • Temps moyen passé sur le site
KPI dans la distribution
  • Dépense en capital
  • Satisfaction client
  • Ventes par mètre carré
  • Dépense moyenne client
  • Rotation des stocks

Ce ne sont que des exemples, il est plus important de prendre les KPI qui s’adaptent à votre entreprise plutôt que ceux utilisés par le reste de votre secteur.

Grégory Chartier
Publié par Grégory Chartier

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