L’une des clés d’un marketing réussi est de comprendre comment (et pourquoi) les gens pensent et agissent. En effet, il est beaucoup plus difficile de créer un contenu marketing attractif si vous ne savez pas en quoi il peut intéresser votre public. Marketing et psychologie sont beaucoup plus liés que ce que l’on pourrait croire. Pour affiner votre stratégie marketing et attirer, convaincre et convertir plus de prospects, vous devez absolument connaître les principes de psychologie ci-dessous.
L’amorçage
Avez-vous déjà joué à ce jeu où une personne dit un mot et l’autre répond immédiatement par le premier mot qui lui vient à l’esprit ? C’est à peu près comme cela que fonctionne l’amorçage. Vous êtes exposé à un stimulus et cela affecte la façon dont vous allez répondre à un autre stimulus. Dans une étude récente, le magazine Psychology Today présente l’exemple de deux groupes de personnes qui lisent le mot « jaune » suivi soit par « ciel », soit par « banane ». Parce que les gens font une association sémantique entre le fruit et la couleur, le groupe « jaune-banane » va reconnaître le mot « banane » plus rapidement que le groupe « jaune-ciel » ne va reconnaître le mot « ciel ».
Le rapport avec le marketing ? Il est plus grand qu’il n’y paraît. En associant marketing et psychologie pour utiliser des techniques d’amorçage subtiles, vous pouvez aider les visiteurs de votre site web à retenir des informations-clés sur votre marque, voire même influencer leur comportement d’achat. Donc si vous décidez d’intégrer l’amorçage à votre stratégie marketing, pensez aux petits détails. Ils peuvent influencer la décision de votre visiteur et vous préférez sans doute qu’il achète votre produit plutôt qu’il ne quitte la page !
La réciprocité
Présenté dans le livre du Professeur Robert Cialdini, Influence et Manipulation, le concept de « réciprocité » est simple : si quelqu’un fait quelque chose pour vous, vous voudrez naturellement faire quelque chose pour lui. Dans votre stratégie marketing, vous pouvez tirer profit de la réciprocité de nombreuses manières. Pas besoin de rouler sur l’or pour offrir quelque chose : cela peut aller du tee-shirt cadeau à l’e-book exclusif, en passant par un fond d’écran gratuit ou vos conseils d’expert sur un sujet complexe. Même quelque chose d’aussi simple qu’une note manuscrite peut suffire à établir une réciprocité. Assurez-vous simplement de donner quelque chose avant de demander quelque chose en retour.
La preuve sociale
La plupart des spécialistes du marketing connaissent déjà ce principe, mais il est trop important pour ne pas en parler une fois de plus. La preuve sociale – si vous ne la connaissez pas encore – est la théorie qui veut que les gens adoptent les croyances ou les actions d’un groupe de personnes qu’ils apprécient ou à qui ils font confiance. Autrement dit, c’est l’effet « me too » (« moi aussi »). Une fois que les autres se sont lancés, on est prêt à faire pareil. L’association marketing et psychologie se base sur notre instinct depuis des milliers d’années et c’est pourquoi il est difficile de résister.
La notion de rareté
Vous est-il déjà arrivé d’aller acheter des billets d’avion et de voir un message « Plus que 3 sièges à ce prix ! » ? Eh oui, c’est ça la notion de rareté ! Ce principe de psychologie renvoie à la théorie basique de l’offre et de la demande : plus l’opportunité, le contenu ou le produit est rare : plus sa valeur est importante à nos yeux. Si vous voulez donc vendre à un prix plus important, ou un volume plus conséquent, mettez en avant le fait qu’il n’y en aura pas pour tout le monde !
Si vous ne connaissiez pas ces principes, vous comprendrez maintenant pourquoi marketing et psychologie sont indissociables. D’autres principes similaires pourraient illustrer le sujet et j’en parlerai probablement dans de futurs articles.
