Le saviez-vous ? 35 % du chiffre d’affaires généré par le géant du e-commerce Amazon en 2006 provenaient des up sells et des cross-sells. Ce sont deux techniques de vente qui visent à booster le panier d’achats moyen.

Que signifient exactement les termes upsell et cross-sell ? Qu’est-ce qui différencie ces deux techniques ? Comment appliquer l’upselling et le cross-selling en e-commerce pour vendre plus sur sa boutique ? Voici toutes les réponses à vos questions.

upsale cross-sale

Qu’est-ce qu’un upsell ou upsale ?

L’upsale est une technique de vente qui consiste à inciter son client à acheter plus que ce qu’il a prévu au départ. On peut le traduire par « montée en gamme ».

Pour y voir plus clair, prenons un exemple. Vous entrez dans un magasin de smartphones pour acheter un iPhone 14. Mais le vendeur vous a convaincu d’acheter un iPhone 14 Pro qui est plus cher, mais plus performant. Vous repartez ainsi du magasin avec une version plus récente de ce que vous avez prévu d’acheter. Dans ce cas, on peut dire que le vendeur a réussi son upsell.

Qu’est-ce qu’une cross-sale ou vente croisée ?

Pour bien comprendre le cross-sell et sa différence avec l’upsell, reprenons l’exemple de l’iPhone.

Supposons que cette fois-ci, vous avez pris l’iPhone 14 (votre choix depuis le début). Seulement, avant de partir, le vendeur vous demande : « Est-ce que vous avez déjà les accessoires qui vont avec votre nouvel iPhone ? Nous avons ici des coques, des écouteurs et des protections d’écran ».

Finalement, convaincu par la pertinence de la proposition du vendeur, vous repartez avec votre l’iPhone 14 et un protège-écran. Dans ce cas, le vendeur a fait une cross-sale puisqu’il a réussi à vous convaincre de vous procurer un produit complémentaire à ce que vous avez prévu d’acheter.

Vous l’aurez compris : l’upsell vise à vendre une version plus chère d’un produit. Quant au cross-sell, cette technique consiste à vendre au consommateur un ou plusieurs produits différents, mais complémentaires à celui qu’il vient d’acheter. Dans les deux cas, le panier d’achats du consommateur augmente.

Comment augmenter ses ventes sur sa boutique en ligne en utilisant l’upsell et le cross-sell ?

Vous savez maintenant différencier l’upsale et le cross-sale. Il ne vous reste plus qu’à appliquer ces techniques pour booster vos ventes en ligne.

Vous avez tort si vous pensez que vous allez contacter par téléphone vos clients un par un pour leur proposer des produits complémentaires ou une version haut de gamme. Oubliez cette idée puisque vous risquez d’y passer votre journée.

Optez plutôt pour une technique moins chronophage. Pensez notamment à placer de manière stratégique des upsales et des cross-sales sur différents endroits de votre site e-commerce.

Découvrez dans les lignes qui suivent quelques emplacements possibles de ces suggestions de produits.

Intégrez des upsales et des cross-sales dans les pages produits

La page produit est sans aucun doute l’endroit idéal pour mettre en lumière les upsells et les cross-sells. Reste à savoir où placer vos offres pour donner envie aux consommateurs d’acheter les produits que vous leur recommandez.

Pour vous donner des idées, scrutons de près les endroits où Amazon positionne ses upsales et cross-sales sur ses pages produits.

Cette marketplace a l’habitude de proposer d’autres versions d’un même produit dans le descriptif tout en haut de la page produit. Un peu plus bas, dans la partie « Vous pourriez aussi aimez », puis dans la partie « Comparer avec des articles similaires », elle affiche également d’autres upsales. Pour ce qui est des cross-sales, vous en trouverez dans la partie « Quels sont les articles que les clients achètent après avoir regardé cet article ».

upsale Amazon

Bref, il existe plusieurs emplacements possibles pour afficher les recommandations d’articles similaires et complémentaires sur une page produit. À vous de déterminer l’endroit le plus pertinent pour exposer vos cross-sells et upsells selon la structure de votre boutique.

Ajoutez des upsales et des cross-sales dans les pages d’ajout au panier

Autre méthode qui se montre efficace pour augmenter les ventes sur une boutique en ligne : mettre en exergue les offres d’upsell et de cross-sell dans la page d’ajout au panier.

Prenons par exemple le cas de la boutique La Redoute. Ce site vous propose des articles complémentaires une fois que vous avez cliqué sur le bouton « Ajouter au panier ». Et bien sûr, les produits qui vous y sont proposés diffèrent selon le type d’article que vous venez d’acheter.

cross-sale La Redoute

Placez des upsales et des cross-sales dans les pages de confirmation de l’achat

Vous avez certainement connu ce sentiment de vouloir commander d’autres articles sur la même boutique après avoir validé un achat. En tant qu’e-commerçant, ne manquez pas d’exposer des recommandations d’articles dans la page de confirmation d’achat pour maximiser vos chances de boucler plus de ventes.

La plupart des mastodontes du e-commerce proposent ce genre d’offres. C’est notamment le cas d’Amazon. Si vous avez par exemple acheté un livre, la place de marché vous en propose d’autres.

Proposez des upsales et des cross-sales via le reciblage publicitaire

Vous pouvez également vous appuyer sur les traces laissées par les visiteurs de votre boutique pour mettre en place des offres d’upsell et de cross-sell. Concrètement, cela consiste à proposer vos recommandations de produits sous forme de bannières publicitaires. Vous pouvez afficher ces dernières par exemple sur les réseaux sociaux dans les fils d’actualités de vos clients via Facebook Ads.

Pour conclure sur l’upsale et le cross-sale

À présent, la différence entre upselling et cross-selling n’a plus aucun secret pour vous. Vous savez également comment mettre en pratique ces techniques pour booster vos ventes sur votre site e-commerce.

Expert en e-commerce, je vous accompagne dans votre projet de boutique en ligne. N’hésitez pas à me contacter pour tous compléments d’information. Je me ferai un plaisir de répondre à vos besoins.

Grégory Chartier
Publié par Grégory Chartier

Expert Prestashop